Chiunque abbia provato a realizzare un progetto di internazionalizzazione per la propria azienda o per quella di altri come consulente avrà provato l’estrema facilità con la quale si riesce a divagare e perdere tempo prezioso, in cerca di un risultato immediato più che scegliere la strada giusta e perseguirla con perseveranza e costanza.
In assenza di una precisa rotta è sempre l’Export Manager che viene guidato dai feedback più o meno fortunosi che arrivano piuttosto che sia lui a guidare l’azienda sui mercati esteri.
L’esperienza, sia operativa che di formazione e supervisione su altri export manager, mi ha insegnato che è facilissimo perdere la rotta ed andare dietro agli unici contatti che rispondono alle nostre richieste. In realtà, dovrebbe essere esattamente il contrario. È l’Export Manager che deve guidare, che deve decidere quali mercati approcciare e quale tipologia di cliente sia ideale per l’azienda per la quale lavora.
Ma perché è meglio guidare che essere guidati?
Il primo motivo è sicuramente un risparmio del tempo e delle risorse dedicate all’attività commerciale. Se si scelgono i mercati giusti, i canali ottimali ed i giusti contatti i risultati arriveranno con maggiore probabilità in quanto si crede.
Il secondo motivo è legato alla performance, seguire una strategia ben precisa ci consente di individuare meglio le caratteristiche, le leve di vendita ed i criteri decisionali del mercato prescelto e del canale distributivo al quale ci rivolgiamo. Il tutto a vantaggio del fatturato complessivo ma, soprattutto della marginalità.
Il terzo motivo è che riusciamo a perfezionare l’azione commerciale ed adattarla passo passo per offrire un’offerta di valore concreto per i clienti attuali e potenziali.
Il tutto ci consente di attuare un’azione che possa consolidare la presenza sui mercati geografici prescelti e rendere la presenza duratura e, potenzialmente in crescita.
Per raggiungere tali obiettivi l’unica soluzione è strategia, strategia e strategia ma, con metodo e strumenti specifici per l’Export.
