Per le aziende desiderose di espandere la propria presenza sui mercati esteri, oltre agli strumenti del marketing tradizionale esiste anche la possibilità, sempre più concreta, di fare ricorso a tecniche e strumenti innovativi sul web e sulle nuove tecnologie informatiche.

Infatti, le opportunità di internazionalizzazione tramite i canali elettronici sono sempre maggiori e variegati. Oggi le aziende possono optare tra il canale classico del proprio e-commerce, commercializzazione tramite e su marketplace strutturati e ricorso agli operatori di dropshipping.

Tali canali non sono assolutamente più trascurabili e vanno necessariamente approcciati unitamente a quelli tradizionali e non in alternativa.

Tuttavia, al fine di sfruttare le potenzialità della rete e non perdere inutilmente risorse economiche è fondamentale operare con professionalità e conoscenza dei vari strumenti a disposizione.

Infatti, i canali appena delineati devono essere valutati specificatamente in relazione alle proprie caratteristiche aziendali e di prodotto. Inoltre, è utile sapere che per ognuna delle modalità sopra delineate esistono strumenti e tecniche specifiche che devono essere conosciute approfonditamente per governarle e non essere governati.

Tra tutte le potenzialità offerte dalle nuove tecnologie, concentreremo la nostra attenzione sulle strategie di internazionalizzazione su marketplace strutturati.

Ad oggi ho seguito diversi progetti di posizionamento sui mercati esteri tramite marketplace come Amazon o E-bay e, per tale ragione è mia intenzione evidenziare gli steps che devono essere effettuati in modo chiaro e deciso.

In primis è fondamentale delineare le caratteristiche attuali del prodotto e quindi della propria offerta commerciale e in relazione è questa individuare quello che può essere il Marketplace migliore per il proprio prodotto.

Una volta individuato il Marketplace ottimale è fondamentale definire il mercato geografico di destinazione dei propri prodotti e per fare questo è fondamentale effettuare un’analisi a monte di quelle che sono le caratteristiche attuali e di quelli che sono appunto i desiderata nel mercato di destinazione. Uno dei tanti vantaggi di ricorrere ad un Marketplace è infatti la possibilità di vendere in mercati geografici differenti minimizzando lo sforzo logistico e le immobilizzazioni di magazzino.

L’altro step fondamentale, come nel marketing tradizionale, è quello di una corretta analisi della concorrenza, anche detto Benchmark competitors.

Nel caso del canale elettronico è molto più immediato e semplice ottenere le informazioni strategiche. Infatti, grazie all’utilizzo di software specifici è possibile delineare il posizionamento dei nostri concorrenti di riferimento e individuare il marketing mix da loro utilizzato. Naturalmente, è necessaria una grande padronanza degli strumenti specifici ma è sicuramente possibile ottenere dati immediati e molto precisi.

In tal senso è possibile visualizzare innanzitutto chi sono i propri concorrenti di riferimento, individuare la loro offerta commerciale e la performance con i singoli articoli venduti (quantità vendute per giorno, settimana, mese, storico dei prezzi e tanto altro ancora).

E quindi facile capire come sia possibile regolare la propria offerta in relazione a quella attualmente adottata dai propri concorrenti in quel determinato mercato.

L’altro step fondamentale una volta aver deciso il mercato ed analizzate la concorrenza e creare la propria offerta commerciale e di advertising. Da tale punto di vista, esistono anche qui strumenti e tecniche specifiche che rendono un annuncio vincente e performante. Per tale fare è fondamentale padroneggiare le tecniche specifiche di SEO sul marketplace sul quale si opera nonché le tecniche migliori di Pay Per Click (PPC).

Tale fase è molto importante, in quanto dopo quella relativa alla creazione del prodotto può determinare il successo e l’insuccesso del progetto. Inoltre, soprattutto la fase di advertising potrebbe generare degli extra costi non previsti con un’influenza negativa sulla marginalità complessiva.

Un ultimo step è relativo all’analisi dei dati di vendita e comportamento dei clienti sul nostro annuncio. Saper leggere i dati consente di ottimizzare l’offerta commerciale, ridurre i costi di vendita e massimizzare i profitti.

Avere strumenti che ci consentono di avere dati sul numero di passaggi sull’annuncio, numero di vendite o tentativi di acquisto sono importantissimi per individuare eventuali punti deboli nella nostra strategia.

Infine, un ultimo step, non consecutivo a quello precedente ma che interessa tutte le fasi è la gestione della logistica. Anche qui è importantissimo muoversi con decisione e consapevolezza al fine di non incorrere in costi non preventivati o ritardi nel flusso delle merci. Infatti, una volta curata la presenza commerciale è fondamentale garantire un approvvigionamento costante del proprio prodotto. Eventuali richieste non soddisfatte da parte dei clienti per cause imputabili alla mancanza di prodotto in magazzino vanificherebbe tutto quanto fatto in termini di advertising e SEO all’interno del marketplace.

 

Come si è visto sino ad ora le possibilità per le aziende di incrementare la propria presenza all’estero sia on-line che off-line sono tantissime. Gli aspetti fondamentali sono sempre tre e riguardano la cd. Cassetta degli attrezzi che deve essere dotata degli strumenti sempre più all’avanguardia ed efficaci, metodo consolidato e strutturato e competenze professionali che consentono di raggiungere l’obiettivo senza incorrere in costi non preventivati.